Il referral marketing consiste nello scambio di referenze tra due o più soggetti. Si fonda quindi sul passaparola, con l’obiettivo di portare nuovi clienti B2B o B2C a coloro che partecipano allo scambio di referenze.
In parole povere, il referral marketing consiste in uno scambio di clienti tra due o più soggetti.
Come funziona il referral marketing
Il primo requisito affinché il referral marketing funzioni è che i soggetti coinvolti abbiano un portafoglio clienti più o meno amplio, ossia abbiano delle referenze da offrire. Le referenze sono molto potenti, in quanto si fondano su relazioni umane preesistenti. Cioè, se io ricevo una segnalazione da un amico di cui mi fido, sono più propenso a seguire il consiglio piuttosto che a cercare in modo autonomo una soluzione. Questo per due motivi: risparmio tempo e sono certo di andare a colpo sicuro.
Ne consegue che, anche in quest’era digitale, il referral marketing è uno strumento molto potente ed efficace, tuttavia ha dei limiti.
I limiti del referral marketing
Il referral marketing non funziona se hai poche referenze da offrire, oppure se le referenze sono di scarsa qualità. Questo perché il referral marketing si basa sul principio latino del do ut des, ossia io ti do, ma anche tu mi dai.
In secondo luogo, il referral marketing si basa sul passaparola. Il passaparola comporta un aumento di quantità nelle risorse a disposizione, ma non necessariamente della qualità. Infatti, prendi un po’ quello che ti capita e non puoi targetizzare i clienti che vorresti.
Il referral marketing richiede anche uno sforzo da parte di chi intenda scambiare i propri clienti. Non parlerei di contrattazione, ma comunque è un’attività dispendiosa in termini di tempo ed energie per chi deve proporre delle referenze.
Infine, il referral marketing funziona per realtà più o meno piccole, difficilmente è efficace tra grandi aziende. Ne possono trarre vantaggio più facilmente i liberi professionisti: fisioterapisti, parrucchieri, estetisti, personal trainer… In questo caso il mercato è vasto, ma ridotto a realtà geolocalizzate in una determinata area. Ovviamente il referral marketing funziona anche a livello macro, ma è sicuramente più efficace a livello micro.
Conclusioni
Il referral marketing è un’ottima arma a disposizione di chi intenda ampliare il suo portafoglio clienti, in qualsiasi settore lavorativo. Le potenzialità sono grandi, ma bisogna sempre tenere conto dei limiti evidenziati.
Segnalo anche che esistono delle piattaforme dedicate, come BNI, dove è possibile iscriversi (a pagamento) per cercare di ampliare il proprio network di relazioni. Nel caso di BNI, per esempio, vige l’obbligo di partecipazione agli eventi senza la possibilità che vi sia concorrenza. Ovvero, chi partecipa deve offrire servizi diversi dagli altri.
Anche questo è potenzialmente un limite del referral marketing, che mi sento tuttavia di consigliare fortemente a tutti i liberi professionisti, che farebbero fatica a trovare delle strategie migliori, in grado di portare risultati in poco tempo e con un dispendio di energie minore.
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Imlestar 
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